2010年10月08日

“売りたいもの”を売るか、“顧客が必要とするもの”を売るか

こんにちは。顧客視点アドバイザーの神原サリーです。
 
先日、あるメーカーのPRその他を担当している代理店さんから相談を受けました。担当することになったという製品の一般的な知識について、消費者の求めているもの、その傾向、製品群の最近の傾向などをお話させていただいたのですが、その際に担当者の方がこんなことをおっしゃったのです。
 
「そうですか、でも、先方はこれを売りたいみたいなんですよね」
 
私がそのメーカーさんには、他者と差別化できる点がある、いい製品があるし、あまり1つにこだわらないほうがいいのでは?とたずねたときに、出たのがこの言葉だったのです。つまり、クライアントであるメーカーさんは“売りたい”と思っているものをいかにPRできるかのために、代理店にお願いしているわけで、ここには顧客はある意味不在です。
 
今日、広報コンサルタントをしている方がこんなつぶやきをしていました。
 
「自分の製品やサービスに思い入れが強すぎると押し付けになる。距離感が必要」
 
これって、先に述べた“売りたいものを売る”−だって、こんなに技術力その他を結集したよい製品なのだから…という姿勢にもつながるように思います。自信作かもしれないけれど、そこに顧客の姿が不在ならまさに押し付けになります。
 
同時期にそれ以外の製品も出していて、それはフラグシップでないとしても、それを必要としている人がいる素晴らしい製品ならちゃんとそのことを伝えていかなければならないのではないでしょうか。そして、そこを見極めて、きちんと伝える立場の人が必要のはず。
 
私はウィキペディアをあまり信用していないし、鵜呑みにはしていませんが、マーケティングの項に書いてある 
 
「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得られるようにする活動」の全てを表す概念である
 
という説明にはなるほどと共感しています。商品の特性を理解し、顧客が求めるサービスや商品を理解し、最終的にちゃんとそれが顧客に伝わるようにしていくことが大切なのですよね。
 
今回の“売りたいもの”についても、これをまさに必要としている人を探し出し、その人たちの向けて訴求できるのなら、一つの方法かもしれません。でも、“売りたい”ということが先に立って押し付けになっては消費者の心には響かないことでしょう。本当はものづくりの時点での見極めからしていかないといけないのだろうなと思います。
 
 
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